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米国でよく聞く言葉がある。"Sales Leads"（売上に結びつく顧客リスト）と
言う言葉だ。
営業マンが求める"Sales Leads"は、通常、会社のマーケティング部門から提
供されるものが多い。トレードショウ、セミナー、ダイレクトメールリスト、
情報提供での問い合わせリスト、アンケート、メルマガの読者などが情報元に
なる。
ある米国調査会社の調査では、約15％のセールスリードが売上に結びつく見込
み顧客という結果が出ている。一方で全然見込み客にならないセールスリード
が、約15％ぐらいあるという。
残りの70％は、判断が付かないグレーなセールスリードであると見なされる。
こんな状況でメールを使ったセールスリード構築が期待されている。米国の企
業が B-To-B Eメールマーケティングで投資対象としている項目が2つある。
１．セールスリードを作る事（見込み客リスト作り）
２．潜在顧客を見込み客にする事
その割合が、80/20になっている。
この調査会社の助言は、このB-To-B Eメールマーケティングへの投資割合を
60/40にすると言う事だ。それには、それなりの理由がある。
■ 理由
１．セールスリードの獲得は、継続して行う必要があるが見込み客となる確
率が約 15％であるためロスが多い。
２．潜在顧客を見込み客にする「メルマガでの顧客育成」に投資することで
長期的顧客維持が可能になる。
ここで言う潜在顧客とは、既にメルマガの読者でありその会社が管理す
る潜在顧客でなければならない。所謂、ハウス読者リストである。
寄せ集めで受信者の反応がわからないセールスリードよりも既に何らかのやり
取りが発生している読者リストである方が、高いROIを期待できる。
Eメールマーケティングは、コスト効果が高く即効性があるがB-To-Bビジネス
を展開する上で万能ではない。
最近の動向として、配信されるメルマガが受信者に届いていないと言う現象が
顕著になり始めている。米国でB-To-B向けのメルマガを企業のメールアドレス
に配信した場合、約60％ぐらいしか届いていないと言われる。
約40％は、企業や個人の迷惑メールフィルターでブロックされて読まれていな
い。ブロックされたメルマガは、配信元企業に何らかのメール不到達情報を提
供していないので現実のメール到達率がわからない。
B-To-B市場では、Eメールマーケティングの位置付けを明確にしてこれだけに
頼らない方法をいくつか同時に実施する事が求められる。
B-To-B市場を攻略するには、決定権を持っている人にアクセスする必要がある。
メルマガでアクセスできる人が、どれだけいるかで効果も変わってくる。決定
権を持った人だけの読者リストであれば、最高なのだが現実はその逆の場合が
多い。
■ ポイント
・B-To-B市場では、メルマガで到達できる範囲が限られている。ハウスリ
ストの質が問われる。決定権を持っているだろうと思われる読者リスト
を意図的に集める努力が必要。
・配信されるメルマガがいつも100％読者に到達していると言う保障はない。
・決定権を持つ人を説得するには、最終的にお互いの顔、感情、フィーリン
グを交えながら営業マンが直接会う必要性がある。Eメールマーケティン
グは、決定権を持つ人に会う機会と確率を高める用途で効果が発揮される。
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